受訪者：諶建
陳：諶總，您好，感謝接受我們的采訪。匯豐公司是匯泰龍第一批鉑金客戶，而且拿到了07年度最佳銷售獎和最佳工程拓展獎，您分享一下經(jīng)驗？
諶：其實我認(rèn)為拿到一個最佳銷售獎，無非是一個結(jié)果、一個業(yè)績，只能證明我們在銷售方面的業(yè)績還可以，不一定就代表我們已經(jīng)做得很好，因為在杭州這個市場，很多品牌的期望值都很高，也往往能沖進(jìn)全國銷售量的前列；杭州整體的消費能力是很強的，對匯豐來說，拿個銷售量全國前三甲不是我們的最終目標(biāo)。
陳：是的，我們這兩天也感受到了杭州的魅力——剛才您提到了銷售的業(yè)績還可以，那這個業(yè)績的來源有哪些？
諶：相比較來說，這兩年我們的業(yè)績增長有突破，最主要是兩塊：工程和零售。大家可能都知道，前幾年，匯豐都比較忽略零售這塊市場，但從我們設(shè)立“匯泰龍品牌總監(jiān)”以來，我們就開始全方位地發(fā)展，雖然現(xiàn)在還沒有達(dá)到我們預(yù)期的目的，但是我們?nèi)肆σ呀?jīng)投放下去了，多少也已經(jīng)取得一些成績。
陳：零售應(yīng)該只是業(yè)績來源之一，業(yè)務(wù)工程是不是占更大量？
諶：是的，工程也不能說我們已經(jīng)做得特別好，但我們建立專業(yè)項目銷售團(tuán)隊的時間較早，然后，杭州這個市場也給了我們一個機會，杭州從去年開始，精裝修成趨勢、定位也很高端，很多地方用到了我們的品牌。但是，我們平時溝通也認(rèn)為，匯泰龍品牌還不能全面符合精裝修的要求，如果我們的產(chǎn)品線某天能達(dá)到全面要求，那么我們的工程銷售中精裝修所占的業(yè)績還要更大。我跟陳總也有過溝通，在五金產(chǎn)品里面，門鎖是銷售大頭，但我們所做的幾個高檔樓盤里面，沒有用到匯泰龍門鎖，全部是原裝進(jìn)口的。
陳：那在這些高檔樓盤里，用得最多的匯泰龍產(chǎn)品有哪些？
諶：除門鎖以外的全套五金都是匯泰龍的。其實也并不是說我們的門鎖有什么問題，這個里面有個市場消費觀念在里面：杭州房產(chǎn)市場攀比比較明顯，可能第一批精裝修樓盤用的是進(jìn)口產(chǎn)品，其后的樓盤就跟風(fēng)了，而且作為比較外露的五金產(chǎn)品，比如門鎖，選用進(jìn)口品牌對他們整個樓盤的定位和宣傳是能起到一定作用的。
陳：所以這個就更需要我們將匯泰龍打造成為一個市場品牌。剛才我們談到了兩個業(yè)績來源，還有無其他的業(yè)績來源？
諶：還有一個是分銷，在杭州下面的五縣兩區(qū)，我們都設(shè)了分銷，不管他現(xiàn)在業(yè)績?nèi)绾危鸫a我們的點已經(jīng)布好了。
陳：剛才您也提到了“匯泰龍品牌總監(jiān)”，能談一下這個職位的具體職能嗎？
諶：從我們的要求來說，是要求這個職位對“匯泰龍”品牌全方位地負(fù)責(zé)，包括零售、工程、分銷的建立等。當(dāng)然，在匯豐公司，工程拓展這塊有專門的同事來負(fù)責(zé)，匯泰龍品牌總監(jiān)要在公關(guān)、技術(shù)方面提供支持。
$SplitPage$陳：剛才聽您談這么多，覺得與其他匯泰龍經(jīng)銷商朋友比較起來，匯豐在工程業(yè)務(wù)上更具有優(yōu)勢。匯豐公司在業(yè)務(wù)工程部上的投入怎么樣？我們期待聽到您及您率領(lǐng)的團(tuán)隊的經(jīng)驗。
諶：如果一定要說優(yōu)勢的話，那么我們在工程這塊有一點點優(yōu)勢。經(jīng)驗是偷不走的，我樂于分享——杭州是個消費大市，這兩年發(fā)展很快，需求量越來越大，我們順應(yīng)了市場，我們設(shè)立工程開拓的專門部門，是抓住了這個時機。
我們有四個業(yè)務(wù)員和三個業(yè)務(wù)助理，加一個負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)工程的老總，一共有八個人?；剡^頭來說，他們也做得相當(dāng)辛苦，有些時候，不僅是體力上的付出，精神上的壓力也是巨大的。其中最主要的是進(jìn)口品牌的競爭，這個不僅僅是品牌的競爭，從各品牌的性價比到各個細(xì)節(jié)、交貨期等，我們都要分析到知己知彼，然后制定自己的方案：這是一個要付出大量心智的過程。打個不恰當(dāng)?shù)谋确剑鰳I(yè)務(wù)和打仗差不多，一個環(huán)節(jié)疏忽掉就可能輸?shù)粽麍鰬?zhàn)役。
陳：那我們一共打下了多少山頭？
諶：在我們（最近）舉行的一個招待酒會上，一共來了十多家房產(chǎn)公司的代表，其中有六、七家房產(chǎn)公司跟我們簽有戰(zhàn)略合同，“戰(zhàn)略合同”的意思就是，在對方有五金產(chǎn)品的需求，匯泰龍的產(chǎn)品一定是第一選擇！因為第一，匯泰龍產(chǎn)品本身具有競爭力；第二，我們的團(tuán)隊能提供許多便利和優(yōu)惠，更主要是在裝修前期，我們還起到了一個顧問團(tuán)的作用，有些他們沒有想到的問題，我們想到了，因為一個龐大的項目，業(yè)主難免出錯誤，而我們在五金這方面是專業(yè)，能提供完整的解決方案。匯豐的一個理念之一就是“全套五金衛(wèi)浴解決方案專家”。
我說一個細(xì)節(jié)，7月的時候，我沒有及時趕上總部的“龍情酒會”，原因是正好那天我在考工程師證，目的就是為了體現(xiàn)匯豐的“專家”兩個字。我們不僅要在五金方面懂得怎么為客戶配置，我們還要懂得裝修和一些基礎(chǔ)的東西，以求在專業(yè)素養(yǎng)上，準(zhǔn)確率更高。
陳：十幾年的工作經(jīng)驗下來，諶總已經(jīng)是事實上的專家了——匯豐真是一個學(xué)習(xí)的團(tuán)隊，值得我們學(xué)習(xí)。那么在公司的建設(shè)上，匯豐最重視的是什么？
諶：我們最重視的是打造一個優(yōu)秀的團(tuán)隊，因為團(tuán)隊的力量才是更強大的！具體到個體上，我們蠻重視培訓(xùn)的。
$SplitPage$陳：您對匯泰龍品牌有什么期望？
諶：我覺得對這個品牌的期望，就如同匯泰龍自己的經(jīng)營理念一樣，就是“品質(zhì)造就滿意”，我覺得這是一個好品牌的基礎(chǔ)和前提。但是在品牌定位上，我覺得匯泰龍還有點搖擺，舉個細(xì)節(jié)：在匯泰龍門鎖里面，一直以來有塊質(zhì)量很好的擦鎖布，這也是我們的一個賣點，但是后來，這個布在質(zhì)量上退步了，對我們的品牌有了負(fù)面影響。
杭州匯泰龍專賣店
陳：首先要說聲對不起。這個事情我解釋一下，我們知道并且已經(jīng)處理了，這是我們管理上的一個疏漏：最早的時候，我們從一個眼鏡公司采購擦布，質(zhì)量很好，但是后來這個公司斷供了一段時間，于是我們的采購部門去重新開拓，找到新的供應(yīng)商后，提供的首批擦布質(zhì)量也達(dá)標(biāo)，其后幾批卻由于我們的QC把關(guān)不嚴(yán)，讓質(zhì)量未達(dá)標(biāo)的擦布流進(jìn)了公司，等我們發(fā)現(xiàn)問題的時候，已經(jīng)有一批帶有這個質(zhì)量未達(dá)標(biāo)的擦布的門鎖進(jìn)了市場。雖然這塊擦布不能對我們門鎖的質(zhì)量造成損害，卻對我們整個產(chǎn)品高端定位造成了負(fù)面影響。事后，我們對相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行了嚴(yán)厲批評，對此批次的產(chǎn)品進(jìn)行了重新整理，但是，遺憾的是已經(jīng)有一部分使用這個擦布的產(chǎn)品流入了市場，這也說明了要做到“品質(zhì)造就滿意”，我們還有很多細(xì)節(jié)要做到位。
諶：既然說開了，我再說幾個問題：我們的一款吊輪，由于其上的匯泰龍LOGO標(biāo)記反了，導(dǎo)致我們安裝時受到誤導(dǎo)，把產(chǎn)品也裝反，結(jié)果導(dǎo)致吊輪斷裂；然后，我覺得工廠如果在一些問題上虛心點，那我們的產(chǎn)品品質(zhì)能控制得更好——我們有客戶退回四支抽屜軌道，四支都是順的，那么工廠就一定會認(rèn)為是客戶的原因，因為這從理論上來分析，是很難發(fā)生這樣的錯誤的，但從我的角度來分析，我認(rèn)為原因不在客戶，因為另外四支客戶拿了能干什么？我覺得有時候可能是工廠看問題的角度集中在一個點上，只注重結(jié)果，不看原因。
陳：我們應(yīng)該多溝通，把這些問題公開，讓工廠的員工也看到客戶的心聲，我們不能只站在自己工作的崗位上去看待這些現(xiàn)象。當(dāng)客戶出現(xiàn)抱怨的時候，我們的第一要務(wù)是先去解決問題。謝謝您的投訴，因為這是對匯泰龍的一個促進(jìn)——那么，對匯豐本身而言，對匯泰龍品牌在杭州的發(fā)展又有怎樣的規(guī)劃？
諶：對匯豐而言，一個事實是，我們在代理幾個品牌，但是我相信只要調(diào)節(jié)好，各品牌由我們相對獨立的團(tuán)隊操作，不會存在太多的矛盾，幾個品牌都能取得很好成績。至于匯豐公司現(xiàn)有的“匯泰龍事業(yè)部”，我們希望能變成一個匯泰龍分公司，當(dāng)然，在業(yè)績上，我們還要有質(zhì)的飛躍。我們相信匯泰龍品牌的未來發(fā)展前景，我們很希望下次接待各位的時候，以“匯泰龍分公司”的名義來接待。
陳：好的，我們一起來努力，目標(biāo)終有達(dá)成的一天。謝謝您接受我們的采訪。
諶：好的，我們一起努力，謝謝。
采訪者：陳鴻填、陳翼
采訪方式：杭州 現(xiàn)場采訪 2008年9月26日
