受訪者：陳俊先生  太原華日行公司總經(jīng)理

問：陳總，打擾您，對您進行一個采訪。太原華日行公司在7月的“龍情相約”酒會上捧回了 “最佳推廣獎”、“最佳銷售網(wǎng)絡拓展獎”和“最佳增長獎”三座獎杯并成為匯泰龍第一批“鉑金客戶”，您覺得獲得這樣好的成績的原因是什么？

答：感謝總公司的支持，另外我們的員工和分銷商也很努力，這與他們的精誠團結是分不開的。我們現(xiàn)在有15家分銷，他們都很努力。

問：這是您創(chuàng)造業(yè)績來源的主要渠道嗎？

答：是其中之一，我們現(xiàn)在主要的業(yè)績渠道是自營專賣店和分銷網(wǎng)絡；另外，我們正在嘗試一些家裝公司和設計師渠道的開拓；然后，是業(yè)務工程，現(xiàn)在我們在這方面還比較薄弱，我們也感覺總部在這方面投入的力度越來越大，包括產(chǎn)品的開發(fā)、各方面工作的一些配合，都在用更多力量鼓動我們?nèi)プ鰳I(yè)務工程的拓展。所以，我們下一步也在考慮把這方面做好，當然，這期間還有一個積累的過程。

問：是的，業(yè)務工程也一直是總部關注的。在渠道建設方面，您提到了的分銷商和專賣店，我們也知道這塊您做得特別好，能給我們談一下經(jīng)驗嗎？

答：開拓分銷商，在山西形成這樣的局面，可能有一些也身在經(jīng)濟不十分發(fā)達地區(qū)的朋友不太理解，像匯泰龍產(chǎn)品，在省會城市做還可以，到地區(qū)啊就會有顯得特別貴啊、不好賣等壓力。其實，我們在開拓分銷的時候，不是一對一地提供產(chǎn)品然后讓其賣產(chǎn)品賺錢，我們其實更多的是在開拓分銷的時候，把客戶的利益分析了好了，就是我們能提供哪些利益給他們，利益點大概就是：如果和我們合作，我能將其打造成為當?shù)刈顚I(yè)的五金經(jīng)銷商，事實上，也有例子證明我們做到了，我們與一個客戶合作后，通過建店、督導、配合，使其在當?shù)氐男袠I(yè)地位由名不見經(jīng)傳到行業(yè)知名；另一點，合作當中，我們會把我們做匯泰龍、做五金的經(jīng)驗分享給客戶，這樣，他不僅能通過匯泰龍品牌賺到錢，還能把匯泰龍的文化融入到他的其他工作當中去，短期之內(nèi)，部分經(jīng)銷商可能在收入方面不是那么快，但是他積累了其他方面、對他發(fā)展很有利的一些東西——這是客戶也很看重的；第三，我們與客戶合作的時候，也很注重細節(jié)的服務，我們會協(xié)助做好基礎的店面工作、制作日常維護流程，然后平常與其也有跟進和溝通，包括號召參加一些會議和活動，這樣，能讓客戶感受到我們是一個團隊，遇到困難大家可以一起去解決。

問：是的，我們都有關注到您和分銷網(wǎng)絡的負責人經(jīng)常會開展一些活動，比如一同去祝賀新店開業(yè)、一起去戶外拓展或者一起接受培訓等。

答：在分銷網(wǎng)絡管理上，我們需要看的長遠點，因為山西也不是經(jīng)濟特別發(fā)達的省，如果做短線的話，投資回報不會那么快，客戶的壓力也會很大，所以，我們就需要去挖掘更多的利益點，這樣，客戶才愿意和我們一起去承受這個壓力，共同去開拓。正如一些朋友工程做得好，工程業(yè)務方面經(jīng)驗比較好一樣，我們在分銷這塊也積累這一些經(jīng)驗。

問：是，大家各有所長，相互學習。太原的自營專賣店也重新裝修，也是業(yè)績創(chuàng)造的重要渠道，您又有什么經(jīng)驗分享？

答：專賣店這一塊，我們的要求很清晰，我們嚴格按照公司總部的設計施工要求，進行硬件方面的建設，力求完美；軟件方面，我們主要抓員工的業(yè)務知識和銷售技巧；第三，在服務和配合方面，嚴格按《專賣店維護手冊》方面的要求操作、執(zhí)行。

問：太原在文化方面投入很大，我們經(jīng)?？吹饺A日行公司組織員工進行了各類文體活動，也感謝您經(jīng)常支持《匯泰龍》報的工作。

答：呵呵，“文化”這個對我們來說，有點太大了。其實，我發(fā)現(xiàn)一個小秘密，作為我們經(jīng)銷商，在很多地方不需要去深度創(chuàng)新，只要留意總部在文化方面的建設，能夠及時地把它拿回來，稍加運用，就對我們的團隊大有裨益了。我們的目的是讓員工在文化活動中找到一種歸屬感、比較快樂地工作，在員工的物質要求得到基本滿足后，再策劃一些活動、培訓等。

問：快樂的人才能制造出優(yōu)質的產(chǎn)品，快樂的人才能提供貼心的服務——這是我們所推崇的一個口號。

答：我非常認同的是“品質造就滿意”，這里面就包括產(chǎn)品品質和服務品質，如果沒有員工的滿意，服務品質也就不能真正達成，這一點我很有感觸。

問：我知道華日行有個口號是客戶滿意、廠商滿意、員工滿意。

答：對，這是我很期望達到的一個目的。

問：除了以上說的，您還重視哪些工作？

答：我也有向全國各地的優(yōu)秀經(jīng)銷商學習，但我比較傾向于均衡發(fā)展，我對“木桶”原理的感受比較深，所以對每項工作都比較重視，避免短板。作為一個經(jīng)銷商，代理著匯泰龍這個成熟的品牌，并且在市場上穩(wěn)定地運作上，我現(xiàn)在還沒有想到一定要去在哪個方面下大力氣去突破，當然，前面有提到工程業(yè)務我們不太強，這是我們需要也正在改進的。

問：剛才我們談到了很多，您與匯泰龍合作這么久，然后和其他經(jīng)銷商朋友也時常有聯(lián)系，通過對比，您覺得山西還有哪些經(jīng)驗是可以共同來分享的？

答：我不知道我下面的這個經(jīng)驗算不算優(yōu)點？我覺得華日行是比較注重人的培養(yǎng)和團隊建設的。我的一個切身體會是，無論我們的生意做得多大，人力資源永遠都是我們稀缺的，不管我以前做得比較小還是現(xiàn)在的發(fā)展，我一向注重人的培養(yǎng)和團隊的建設?！叭恕?，不同于其他的資源，比如時間少了可以擠、比如錢少了可以借，但人，一定是需要花精力和時間來培養(yǎng)的。我覺得一些朋友的公司的發(fā)展，還是受制于人力資源的，有人認為花一些錢就能找來一個理想中的員工，但是我想，沒有融入團隊的人，作用力是有限的。

問：剛才也提到您和匯泰龍合作很久，有十一年了，您對匯泰龍品牌有什么期望？

答：不僅我、也包括分銷商和一些重點客戶，我們都對匯泰龍的期望值特別高，越了解這個品牌就越期望，當然，我們對前景充滿信心。我們匯泰龍的品牌定位很清晰了，我們在整體服務、我們的督導方面希望還能加強，我們也希望公司在延伸產(chǎn)品的品牌樹立方面有盡快地突破。

問：您提到的這些意見，我們已經(jīng)在努力做了，請您放心。

答：我是一個老客戶了，已全身心地在和總部一起努力十多年，我覺得在發(fā)展當中，出現(xiàn)一些困難是必然的，但公司的高效運行，讓我們充滿信心。總部工作當中給其他經(jīng)銷商朋友帶來的一些壓力，我也希望大家都能理解。

問：那您對華日行本身的發(fā)展又有什么藍圖？

答：我們的發(fā)展戰(zhàn)略很清晰，就是：以匯泰龍總部發(fā)展戰(zhàn)略為導向，在山西竭盡全力推動匯泰龍品牌的發(fā)展。我們會集中所有資源，更細致地打造團隊，以一個分公司的標準來要求自己，在山西這片土地上努力耕耘匯泰龍這個品牌。近期比較具體點的，就是加強業(yè)務工程拓展等薄弱的環(huán)節(jié)。

問：期望您的藍圖早日實現(xiàn)。采訪陳總您，耽誤了您寶貴的時間，謝謝！希望您能多給我們提供建議。

答：好的，也謝謝你，我們多交流，再見。

采訪者：陳翼

采訪方式：電話采訪    2008年9月21日